施工企业投标决策方法浅析

　　【摘要】当前，建筑施工行业的竞争异常激烈，施工企业要想在激烈的竞争中生存发展，必须提高在投标决策过程中的管理能力。而投标决策过程中的管理能力主要体现在项目选择、报价策略选择和报价技巧的选择三个方面。本文对上述方面较为常见的决策方法加以分析，希望能对施工企业的投标工作给予一定的帮助。
　　【关键词】项目选择；投标策略；报价技巧
　　0、引言
　　随着建筑法律法规体系的不断完善，我国已经形成了通过市场竞争形成价格、企业自主报价、政府宏观调控的工程造价管理体系。新的管理体系有利于统一计价规则、正确引导企业报价，同时也加大了施工企业之间的市场竞争。加之近些年来我国的建设规模不断扩大，建筑企业的数量也有所增加，这使得建筑企业之间的竞争日趋白热化。激烈的市场竞争要求企业不断提高自身的管理能力，首当其冲的是在投标过程中的管理能力。在投标过程中，企业的管理能力主要体现在项目选择、报价策略选择和报价技巧三个方面，只有在以上过程中采用合理的方法才能提高企业的中标率。因此，对上述三个方面决策方法的探讨已成为企业和学术界关注的焦点。
　　1、项目选择
　　项目选择是施工企业在得知招标信息后首先要进行的工作，通过对项目、企业的自身情况、竞争对手情况、未来获利能力等因素的分析来决定是否参与投标。此阶段常用的决策分析方法有决策树法、层次分析法等。
　　1.1决策树法
　　决策树分析方法是指用一种树状图表表示决策过程，以从出发点开始不断分枝来表示所分析问题的各种发展可能性，并以各分枝的期望值中的最大(或最小)者作为选择的依据。通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较得出是否参与投标的决策。此方法主要是通过对几个招标方案进行的比较，选择合适的项目，做出相应的参与招标决策。
　　决策树分析法是企业在参与竞争时一种简便、快捷、有效的决策方法。不过，决策树分析法虽然考虑了竞争因素，但对于竞争因素的处理比较简单，派生结点的概率的估计较难，同时仅仅考虑预期利润的目标也难以全面表现企业的经营目标。
　　1.2层次分析法
　　层次分析法（AHP）是美国著名运筹学家T.L.Saaty于1977年提出的，它是一种定性和定量结合的决策方法，AHP把复杂的问题分解为各个组成因素，通过两两比较方式确定层次中诸因素的相对重要性，然后通过综合判断以决定诸因素相对重要性的顺序。层次分析法是一种能有效地处理那些难于完全用定量来分析复杂问题的手段。
　　分析步骤:
　　①分析影响因素，确定要完成的目标。
　　②从最高层(管理目标)，通过中间层(判断准则)到最低层(方案)构成一个层次结构。
　　③构造一系列下层各指标对上一层准则的二二比较判断矩阵。
　　④在第3步里建立判断矩阵所需要的n(n-1)/2个判断。
　　⑤完成所有的二二比较，输入数据，计算最大正特征值，计算一致性指标。
　　⑥对各层次完成第3、4、5步的计算。
　　⑦层次合成计算。
　　如整个层次综合一致性不通过，则对某些判断作适当的改善，如修改作成对比较判断时所提的问题。如一定要修改问题的结构，则要回到第2步。
　　在项目选择的过程中，企业首先要提取投标的影响因素，进而确定各因素的权重，然后给每个项目影响因素的打分，最后计算各个项目的总得分，从而确定要投标的项目。
　　层次分析法的决策过程很清晰，理论性好，但是目标之间的相对权值的确定具有较大的主观性，同样层次分析法也没有考虑投标历史数据的作用。
　　2、投标策略
　　投标策略是指在投标过程中，投标人根据自身实力、项目情况和竞争环境的具体情况而制定的行动方针，是投标人在竞争中的指导思想，决定投标人参加竞争的方式和手段。投标策略的选择是一种艺术，它贯穿于投标竞争过程的始终。
　　2.1生存型策略
　　当企业遭遇管理不善、政府基建投资方向调整或是面临巨大的竞争压力时，企业生存往往面临危机。此时的投标报价应以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素，而应该以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就可能会有生存和发展的机会。
　　2.2低利型策略
　　当企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区；开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。低利型策略是在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。
　　2.3盈利型策略
　　当企业面临如下情况时，可以采用盈利型报价策略:企业在该地区已经打开局面；施工能力比较饱和、信誉度高、竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻。盈利型策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。
　　2.4低价索赔型策略
　　当企业在认真研究招标文件、图纸及合同条件后，发现有较多漏洞，可以在施工过程中通过技术变更获得较大收益时可采用此种策略。此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。企业在充分掌握情况时通过压低部分报价，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
　　3、报价技巧
　　报价技巧与投标策略是相辅相承，互相渗透的。报价是一项策略性、技术性、专业性和艺术性都很强的工作。如果在报价时运用技巧得当，不仅投标报价可使业主接受，而且中标后可获得更多的利润。当然，这里讨论的技巧是在符合法律法规的条件下，根据实际情况做出的应对计划，并不包括通过“行贿”等幕后活动，来赢得建设项目承包权的违法行为。
　　3.1不平衡报价法
　　不平衡报价是指投标人在保持投标总报价不变的前提下，有目的地调高或降低某些工程量清单项目的综合单价，争取在结算时取得更多收益的报价方法。它包括“早收钱”和“多收钱”两种类型。“早收钱”，即投标人在认真研究报价与支付之间关系的基础上，在报价单中，适当调高能够早日结账收款的项目报价，同时适当调低后期施工项目的报价；“多收钱”即由于工程量清单中所提供的工程量与实际施工时的工程量之间存有差异，投标人根据工程量的变化趋势，调高实际工程量会增加的项目的单价，降低实际工程量会减少的项目的单价，而不改变原报价的总价，从而在结算时实现“多收钱”。在投标过程中，投标人需要根据工程实际情况对两种方式加以应用，以获取赢利。
　　3.2多方案报价法
　　多方案报价法是在招标人容许有方案选择时可采用的报价方法。当企业发现招标工程范围不很明确，合同条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，吸引业主。有时招标文件中规定可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案。这时投标企业应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。多方案与增加的备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，且在此基础上提出的新方案要有特点。值得注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较分析。
　　3.3突然降价法
　　报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种手段来打探情况，因此，在报价时可以先按一般情况报价而表现出对该工程兴趣不大，但在临近投标截止前，根据情报信息和分析判断再突然降价，采用这种方法一定要考虑好降价幅度。
　　3.4其它方法
　　报价的方法还有诸如：先薄利后赢利法、无利润算标法等等，各企业通过长期的实践积累，可能总结了许多投标报价的技巧。企业选择的报价技巧要与选择的投标策略相呼应，同时根据项目特征和公司的情况加以应用，这样才能提高中标率。
　　4、结语
　　项目选择、投标策略选择和报价技巧选择是建筑施工企业在投标过程中的关键控制阶段。经过相关学者和企业多年的理论研究和科学实践，在每个阶段上都积累了一些方法和技巧。建筑施工企业应该对各种方法加以分析总结，这样才能在应对不同项目时做出正确选择，娴熟的应用各种技巧，从而提高中标率，为企业获取利润。
　　【参考文献】
　　【1】 谭远明.工程量清单计价模式下的投标报价技巧.建筑经济2005.6
　　【2】 杨丽薇.工程量清单计价模式下投标报价决策研究.硕士学位论文.辽宁工程技术大学
　　【3】 乌云娜等.不平衡报价的量化分析及防范.建筑经济2007.7