论施工企业的投标策略与报价技巧

　　
　　摘要所谓投标报价是指建筑施工企业根据招标文件的要求，企业自身的状况，运用不同的报价技巧，善于总结经验和教训，提高中标率。
　　关键词：投标报价；策略；经验；中标
　　在工程建设工程中，投标报价策略与技巧如果运用得当，能够达到事半功倍的效果。为此，笔者就投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识：
　　1投标的准备工作
　　投标准备工作大体分为两个阶段。第一为资格预审做准备，决不能见到招标公告或邀请函之后才开始准备，在平时就应该将一般资格预审有关资料准备齐全，整理整齐，然后再针对某个项目填写相关资料加以补充完善。第二阶段是见到招标公告或邀请函具体的准备工作。在获取建设工程信息后，要认真分析项目的性质、规模、所在地的条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等多方面的因素，通过认真研究，制定出合理的投标策略，规避和化解项目运作风险，慎重作出投标决定，避免因为选择失误而给企业带来不必要的风险和损失。要充分理解招标文件及设计图纸，认真参加现场考察和标前会议，合理编制技术标，投标前的现场考察也是必不可少的，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的，一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周、情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。所以在报价前必须认真地进行施工现场考察，通过踏勘现场，了解工程所处的地理位置、场地大小、地质情况、相邻建筑等，确定施工平面布置方案和技术措施费的计取等，只有详细了解现场情况，投标人做出的标价才具有竞争力。投标书一般包括商务标和技术标两部分，技术标的编制一定要科学合理、切实可行。施工组织设计是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，最终确定合理、经济的方案。
　　2充分运用投标策略和报价技巧，确定投标最终报价
　　对建筑施工企业来说，经济效益永远是第一位，企业的最终目的是形成的利润。合理的投标策略和报价技巧，从一开始就为以后在工程实施中取得利润埋下伏笔，投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，合适的加价与削价。
　　2.1编制预算要注意的几个问题
　　第一、标价计算应合理。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，常常毫无根据地压低报价。这种压低标价增大风险的做法是不可取的。第二、定额的选用要慎重。工程报价时，定额分析选用的正确与否是影响到报价高低、投标成败的关键因素之一，应十分慎重。投标者应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其它因素。第三、在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，注意礼貌，不要让业主为难，也不要让对手摸底。⑴对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。⑵不要让竞争对手从提问中窥探出种种设想和施工方法。（3）对含糊不清的重要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范中明显不合理等，均可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。（4）请业主或咨询工程师对问题的答复应发出书面文件，禁止以口头答复为依据来修改报价。（5）编标过程应保密，应将了解报价的人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标价格摸底。有关编标的计算方法、施工组织设计、取费标准等均应注意保密。（6）单价合同中，项目不能出错，包干价项目的总价也不能算错。（7）投标报价时，投标单位先提出若干条件，这将会给招标单位留下不良印象。（8）投标文件中的施工进度表，应实质上向业主明确竣工时间。（9）投标报价中必须充分考虑必要的风险费用，一个对风险缺乏预测的投标者将不会取得成功。
　　2.2报价策略和技巧
　　(1)不平衡报价。合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对无误的基础上，同时一定要控制在合理幅度内。一个有经验的报价者，往往会把报价单中先施工项目的单价调高，如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后施工项目的单价调低，这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和终止合同，把项目的风险尽可能降到最低。一般招标文件提供的工程量与实际施工中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的项目单价调增幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，对报价较高的项目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽量削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。
　　(2)多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果基本条款做某些变动，报出报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促使自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，然后再改变某些条款，对报价做些变动，报一个较低的价格，以供业主比较。
　　(3)增加建议方案时。有的招标文件中规定，可以提建议方案，即可以修改原设计方案。投标者不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
　　(4)突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。
　　3总结经验不断提高投标报价水平
　　在平时参加的投标工作中，针对自己在工作过程中的经验和教训，及对手的经验善于归纳和总结，从而使企业的投标水平不断飞跃。在技术含量高、资金、资源较为密集的投标中，可以和优势企业联合，进行优势互补，从根本上增强投标竞争力，同时获得最好的项目收益。
　　4结语
　　总之，报价策略运用合适，企业才能在激烈竞争中得以生存和发展。在投标报价过程中，要针对不同工程的特点，采用不同的报价策略，争取最大限度的提高企业的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争中定能立于不败之地。
　　参考文献:
　　[1]李书潦．工程项目经济核算与成本控制．中国铁道出版社。
　　[2]任宏，祝连波．施工企业成本管理现状分析及对策研究。
　　[3]于久龙.建筑施工企业目标成本的探讨．建筑经济
　　
　　搜论文知识网致力于为需要刊登论文的人士提供相关服务,提供迅速快捷的论文发表、写作指导等服务。具体发表流程为：客户咨询→确定合作，客户支付定金→文章发送并发表→客户接收录用通知，支付余款→杂志出版并寄送客户→客户确认收到。鸣网系学术网站，对所投稿件无稿酬支付，谢绝非学术类稿件的投递！