浅谈报价策略及技巧

　　【摘要】：本文简要阐述了当前市场环境下工程项目投标报价的一些策略与编制技巧。
　　【关键词】：投标报价；策略；技巧
　　一、投标报价的策略
　　2000年1月1日开始施行的《中华人民共和国招标投标法》第四十一条规定，中标人的投标应当符合下列条件之一：(一)能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；(二)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。这其中对于条件(一)，我们可以理解为定量综合评议法(如百分制评审法)评标定标，即评标小组在对投标文件进行评审时，按照招标文件中规定的各项评标标准，例如投标人的报价、质量、工期、施工组织设计、施工技术方案、经营业绩以及社会信誉等方面进行综合评定，量化打分，以累计得分最高的投标为中标后选。而条件(二)，我们可以理解为"合理最低评标价法"评标定标，它有以下几个方面的含义:1.能够满足招标文件的实质性要求，这是投标中标的前提条件。2.经过评审的投标价格为最低，这是评标定标的核心。3.投标价格应当处于不低于自身成本的合理范围之内，这是为了制止不正当的竞争、垄断和倾销的国际通行作法。
　　针对于上述两条，我们应分别采取不同的投标报价策略。但是计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提。当初步报价估算出来之后，必须结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、工期的变化、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数。比较常见是以下两种报价策略：
　　①盈利型报价策略
　　此类报价策略往往应用于综合评标法的招标项目，这些项目往往是一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程。或者本企业在此类项目上具体专业优势力而竞争对手较少，企业可凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用相对较高的报价赢取中标的策略。
　　②保本或微利型报价策略
　　此类报价策略往往应用于合理最低评标价法的招标项目，这些项目多数来说是技术要求一般、施工难度不大的工程或者是一些简单的标准化采购。有不少世界组织和国家采用合理最低评标价法。如联合国贸易法委员会采购示范法、欧盟理事会有关招标采购的指令、世界银行贷款采购指南、亚洲开发银行贷款采购准则，以及英国、意大利、瑞士、韩国的有关法律规定，招标方应选定"评标价最低"的投标中标。那么在测算工程投标成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以一个有竞争力的报价达到中标的目的。例如：张石高速涞源至曲阳段S9标工程的评标办法是合理低价中标，经测算工程成本为1.82亿元，最终报价为1.85元，报价在本标段投标一共十一家投标单位中属于次低价，最后赢得中标。
　　二、报价编制技巧
　　报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:
　　①材料数量的确定
　　工程造价的组成中工、料、机的费用占了主要部分。对于调价合同，现在很多合同规定可以调整主要材料的编制期与施工期的价差，但是人工和机械台班的数量很少有调价的可能。所以我们在编制报价时，要把主要材料的数量计算准确，以免在中标后的材料调价阶段位于不利局面。有的合同中，部分主要材料可能会业主供料，而往往这种情况下，业主的供应价格会低于市场价很多，这就更需要我们要计算准确这一部分的材料数量，一定要将这一部分材料的料耗考虑充足。另外，在投合理低价标时，因为某些企业源于自身专业的优势可以通过提高定额的人工和机械效能来降低报价，但是油料往往又是属于可调价范围，所以在降造时要兼顾考虑中标和日后调价的的因素，来确定机械的工程数量。
　　②材料单价确定
　　我们在编制报价时，在确定了工、料、机的定额消耗量之后，随之就要确定一个合适的工、料、机的编制单价。有的招标文件中会指定编制期的材料价格，但是当有的招标文件仅仅指定合同为可调价合同，但是没有具体规定工料机的编制价格时，为日后赢取更多一些的经济利润，我们可以在总造价不变的前提下，把将工料机的单价确定在一个比市场价略低一些的水平上。
　　③间接费的确定
　　一般情况下我们按正常取费计算出的施工图预算在投标报价时，都会下浮不同的比率，以提高中标的竞争力，常用作法首先是下浮间接费用率和利润率，但是投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为一旦中标后施工时向工程变更时向业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，上述费率应尽量少降。降低报价优先以通过提高人工和机械效能来实现，不足部分则降低间接费率和利润率。
　　④不平衡报价
　　在总报价不变的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
　　a.隐蔽性工程，如桩基工程，若是嵌岩桩，通过对地质资料的分析，对于施工中桩身可能加长的，我们可以将其单价报得高一些。若是摩擦桩，通过对构造物的结构分析，日后有可能通过承台提高，降低施工难度，而发生的桩长增加和墩身减少，其单价应分别偏高或偏低一些。
　　b.报价阶段相对于施工难于准确计算工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，同时应对地质资进行研究，分析土石比例，分别调整土方与石方的单价，以期获得利润更多。
　　c.对于项目中先完成的工作量的分部分项工程(如驻地建设、基础工程)其单价可适当高一点，以更加快资金周转，对后最后完成的分部分项工程其报价可适当低一些。
　　d.通过对施工图的研究分析，估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些。
　　e.暂定工程量项目，对以后一定会发生的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。
　　f.计日工单价的报价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
　　g.对于整个项目中若存在有设计上的漏洞或工程内容做法说明不明确的项目，其单价可低一些，以利于降低工程总造价和工程索赔。
　　h.虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
　　报价的策略与技巧运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中取得成功。
　　
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