所谓顾问式营销，又被称为关系营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种 兼顾各方利益的长期关系。关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
摘 要：随着市场经济的兴起，市场营销观念对消费者的影响也日渐深入，客户真正成了影响市场发展的主导因素，尤其在社会经济平稳快速发展的今 天，传统简单的销售模式已经开始被先进的营销理念所取代，并成为市场销售模式的主导趋势，顾问式营销模式就是一种行走在市场前沿的营销模式理念。笔者通过 曾在环保单位销售运营岗位中的实践经验及先进销售管理理念的模式的学习、探索研究，结合现在水污染严重和水资源短缺的社会国情形势，发现水处理项目市场前 景的巨大，并总结出了顾问式营销模式在水处理项目销售中灵活应用的必要性和前瞻性，这也是本文研究的主要方向。
关键词：论文发表刊物,顾问式营销模式,水处理项目销售,解决方案,应用
顾问式营销模式，是让企业实现华丽转身的一个催化转型模式，也是市场经济作用下，想要做大做强的企业快速发展、实现经济效益和社会效益双向发展所需要做出战略性调整的必然阶段和首要任务。
一、我国水处理项目发展的历史
在中国，污水设备处理行业起步于上世纪的70年代，经过近30年的发展才形成了现有的规模发展，实现了专业化、成套化、职能化。大致经历了四个 发展阶段：1970——1985年的初始阶段，这一阶段的产品较为简单，品种少、定型产品少;1986——1995年为起步阶段，开始引进国外先进的技术 和设备，并探索符合中国国情发展的水处理设备，这一阶段的城市化水平大幅提高，水污染问题也被社会广泛关注，发展行情见涨;1996年之后是快速发展阶 段，我国能独立生产，水处理设备的品质和工艺也有了大幅提高。 21世纪的今天，随着十一五《国务院关于落实科学发展观、加强环境保护工作的决定》的发布，分阶段对2005年、2010年对城市污水集中处理率做出新的 规定要求，届此，也意味着水处理项目的企业也迎来了更为广阔的发展契机。
二、水处理项目的传统销售模式及弊端
竞争方式恶劣，为了达成目的不择手段，同行皆是冤家。业内企业与企业之间无法建立连接，不合作状态扰乱行业秩序，形成弱肉强食局面，导致一些水处理项目企业出现多元化发展趋势，不利于整个行业的发展。
总是将客户比喻成上帝，最为重视对客户的服务，认为好商品就是提供质优价廉的产品，认为只要服务好就能卖掉产品，认为销售就是推销，实际上，它并不能建立跟顾客之间的稳固关系，忽视了产品技术含量及与顾客之间情感交流之间的重要性。
传统水处理项目销售模式对政策性条文不重视，在处理企业与政府之间的关系时有失妥当，不能对政策法规有正确的解读，导致错失发展良机。
三、水处理项目从传统销售模式向顾问式营销模式转变的解决方案
1.转变思维，制定营销新策略
销售不再是传统意义上的卖产品，更不是人们所熟知的推销自己，而是销售解决问题的策略和解决方案。不但要懂得如何向更高层次的决策者销售，还要 学会扩大销售群体，不要只当产品的供应商和技术指导，而应该成为消费者客户心中值得信赖的人，让人感觉不是在被挣钱，而是获得了有用的帮助。
大众化的服务已经落伍，只有制定出针对不同的企业和客户的个性化服务，只有展现给客户专业的产品知识、丰富的业内知识及前瞻性眼光，不为眼前蝇头小利所动，让客户先得益，才能达成永久的合作利益联盟，这是营销策略转变的根本，也是顾问式营销模式推广的基础。
2. 区分观念，做好新定位
顾问式营销模作为一种新型的销售模式，在提供给客户高品质产品的同时，更注重给客户创造额外的价值，这种营销模式更加细致化人性化，有别于之前 单纯的服务式营销模式，将顾客关系进行了新的定义，就是把顾客当朋友，建立良好的沟通，达成利益共同体。这是一种将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问 三个角度上的新销售模式，对买方的需求更加重视，因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键。新型销售顾问的基本要求就是要永远比客户先一步看 到结果，坚持秉承“发展关系，建立信任;引导需求，解决问题”原则。
3. 把技术关，打造优秀的销售顾问
顾名思义，顾问式销售模式的推广，就是要建立尖端队伍，打造优秀的销售顾问，需要掌握一定的技术要领：在销售过程中，始终保持主动权;主动权的 掌握不在于你将了多少话，而是在于对顾客的巧妙引导，让其参与到你的对话中，却不会被顾客牵着鼻子走，用销售者的思维模式去影响顾客，从而实现最终的销售 目的。在此过程中，非常重要的就是互动，好的问题设计是必不可少的，优秀的销售顾问一定是最会提问的人，他们懂得如何去激发客户的行动力和求知欲。当然， 成交的过程不光是靠忽悠，专业的知识、良好的建议和比竞争对手更多更好的增值服务，愉快的交谈都是促成成交的重要环节，具备了专业的知识、问、听、说的能 力和良好的信任感，才能成为合格优秀的销售顾问。
四、顾问式营销模式在未来的发展阶段
1.制定方针策略
当一个出色的规划者，为企业设身处地的着想，提供贴身式服务，进行缜密的市场调查研究，运用专业的知识、工具和方法，来为客户量身定做最合理的 企业发展战略，但每个领导者有不同的喜好和价值经营理念，一定不能忽视所服务单位中高层领导者的意见和看法，取各人之所长，才能制定出双方都满意且高效的 策略。
2.带好团队成长自我
当一个出色的教练。这是最关键的执行环节，严格按照之前的规划策略去完成既定任务，用培训、实战教演等方式手把手教会你的“新团队”如何完成操 作，并每个月拿出三五天的时间跟企业人针对实际运营操作过程中出现的问题进行探讨研究，及时斧正和补缺，让计划更完善更切合市场实情，这一调整实际上是双 向的成长。
3.标准化的建设
当一个出色的组织者。这是最后的收尾工作更不能忽视任何一个细节，梳理工作过程并总结经验教训，探索发现新知，再运用自己的专业眼光和知识进行 系统的、条理的和独到精辟的分析给企业的管理者，由他来给未参与者进行培训宣讲，从而达到“顾问搭台，企业唱戏”效果，便于企业的标准化经验复制。
五、结语
总而言之，随着城镇化面积不断扩大及人们生活水平的不断提高，随之产生的工业污水和生活污水量也越大，人们对赖以生存的水质的要求就会更挑剔， 除了居民增强自身的环保意识之外，更主要的是促进发展科技，变废为宝，并利用科技服务人类健康，水处理项目这种从传统销售模式到顾问式营销模式的跨越性过 度，将开创出水处理项目销售市场的新天地，并引领行业的变革性模式转变发展。
参考文献：
[1]高文.关于企业营销模式的新思考[J].中国商贸.2010年28期.
[2]易正伟.基于客户价值取向的客户战略选择[J].商业时代.2011年18期.
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