不平衡报价法在城市轨道交通工程投标报价中的应用技巧探讨之市场营销论文

　　摘要：本文通过对城市轨道交通工程投标报价中不平衡报价法应用技巧的阐述，利用不平衡报价方法对投标报价进行优化，在总价不变的情况下，通过调整单价组合，合理报价，在预期利润不减少的情况下无形中提高项目的预期收益。
　　关键字：不平衡报价，经济效益
　　随着建筑业改革的逐步深入，建筑市场的日益完善，我国招投标中大力推行工程量清单报价模式，要求投标单位根据市场行情和自身实力报价，特别是在城市轨道交通工程项目的招投标中，实行经评审的最低价中标法。面对激烈的市场竞争，投标报价愈来愈低，不平衡报价已经成为取得经济效益的重要手段，经常被采用。
　　一、不平衡报价的前提
　　取得招标文件后，要对招标文件的内容进行深入的研究和分析，切实做好现场考察工作，为不平衡报价找到有力的依据，主要抓好以下几点：
　　1、要对招标文件的各项要求有充分的了解。经过对招标文件及其附件、图纸的仔细阅读、研究，对招标的各项要求、条件都要弄清楚，并全面了解，特别是对影响单价构成的所有要求及项目特征描述，要逐项予以摘录，这是为了在编制报价过程中进行单价分析和进行成本测算时加以考虑。
　　2、要对招标文件中的合同文件、图纸、技术规范、工程量清单等资料，进行详细分析，因为它关系到整个投标的进程。如合同条款中的一般条款是通用的，要注意招标单位在这些条款中有无改动，这些改动会对结算价值产生哪些影响，对专用合同条款更要慎重研究，特别是合同价款的结算方式、材料的供应方式及材料价差的调整办法、合同内和合同外变更项目的价款计取办法，这不仅会对结算价值产生影响，还会影响到投标过程中的报价策略。
　　3、现场考察主要了解工程项目所在的位置。包括现场的地理位置、地形、地质条件等。招标单位一般在招标文件中提供了工程的地形、地质资料，但我们不能以此为满足，应对此进行核对，以便能更准确地确定中标后的工程项目的施工情况。了解并掌握交通情况，临时供水、供电、通讯设施，当地劳动力资源和原材料供应情况，运距的大小，这些都会影响到投标报价的策略。
　　二、不平衡报价法的内涵
　　不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部个别分项的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言，在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了近早收回工程款，增加流动资金，有利于施工流动资金的周转；另一方面是为了获得尽可能高的额外的利润。
　　三、不平衡报价法的应用技巧
　　1、早收资金
　　作为有经验的投标人，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把工程量清单里能够早日结算的项目（如土石方工程、铺轨基地、基础和结构部分等）的单价适当调高，后期工程项目（如设备安装、装饰装修、轨道交通标志、清理施工现场和零散附属工程等）的单价适当调低。尽管后期施工项目的单价不盈利甚至还有可能会亏钱，但由于在履行合同的前期早已收回了成本，减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，提高资金的时间价值。财务应变能力也得到提高，因此只要保证整个项目最终能够盈利就可以了。采用这样的报价办法不仅能平衡和舒缓资金压力的问题，还能使我们在工程发生争议时处于有利地位，因此具有索赔和防范风险的意义。如果承包商永远处于收入多于支出的状态下，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在承包商手中，减轻了承包商在施工现场的工作人员的压力，对日后的施工也有利，以便形成一种良性循环。
　　例如我们在参与昆明市轨道交通首期工程大梨园车辆段与综合基地±0.00以上工程项目的投标时。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，领导决定对投标报价进行调整，现假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间），工期和调整前后的报价情况见下表。
　　报价调整前后对比表单位：万元
　　分部工程
　　桩基础和土石方工程 主体结构工程 装饰装修及安装工程 合计
　　调整前
　　（投标估价） 4373 15414 7646 27433
　　调整后
　　（投标报价） 4788 15725 6920 27433
　　桩基工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，假如以工程开工日期为折现点，计息周期为月，且计息周期的利率为1%，计算单价调整前后的工程款的现值：
　　单价调整前的工程款现值P前=4373/4×（P/A，1%，4）+15414/12×（P/A，1%，12）（P/F，1%，4）+7646/8×（P/A，1%，8）（P/F，1%，16）=4373/4*3.902+15414/12*11.2551*0.961+7646/8*7.6517*0.8528
　　=24396（万元）
　　单价调整后的工程款现值P后=4788/4×（P/A，1%，4）+15725/12×（P/A，1%，12）（P/F，1%，4）+6920/8×（P/A，1%，8）（P/F，1%，16）=4788/4*3.902+15725/12*11.2551*0.961+6920/8*7.6517*0.8528
　　=24489（万元）
　　调整前后的差额=P后-P前=24489万元-24396万元=93万元
　　通过以上计算可以看出，我们对早日结帐收款的项目(如桩基础和土石方工程)的报价报高一些，后期工程项目（如装饰装修及安装工程）的报价适当降低一些，就较好地实现了多赢利并且“早收资金”，利于企业资金周转，起到回避工程资金风险的有效目的。
　　2、根据工程量变化趋势调整分项工程单价
　　因为城市轨道交通工程项目招标文件的工程量清单中的工程数量基本上为暂定数量，实际工程量按施工图纸由现场监理工程师签认，这样，某些分项工程的实际工程量就与招标文件提供的工程量清单中的数量存在着差异，或者存在设计图纸不明确的项目，这也是进行不平衡报价的一个前提条件。所以，在投标过程中要仔细研究施工图纸并复核工程量，找出预计实际工程量与招标文件工程量清单中的数量差别较大的若干分项工程，预计实际施工中工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时能够多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时的损失也不大。
　　例如在武汉市轨道交通二号线一期工程常青花园车辆段投标中，轨道工程的轮缘槽橡胶压条的预算单价为1012元/延米，通过仔细核对工程量，有绝对把握认为标书列明的8996延米工程量有误，应该是9240延米。结果，领导决定把工程量清单中的轮缘槽橡胶压条的单价报得高一些，最后报到1103元/延米。对不平衡报价的分析如下：如果没有仔细核对工程量，若按原计划报价，轮缘槽橡胶压条的合同价为1012元/延米×8996延米=910.40万元,实际验工的价值为1012元/延米×9240延米=935.09万元,由于工程量增加而增加的工程款为935.09万元-910.4万元=24.69万元；采用不平衡报价方案后，轮缘槽橡胶压条的合同价为1103元/延米×8996延米=992.26万元,实际验工的价值为1103元/延米×9240延米=1019.17万元,由于工程量增加而增加的工程款为1019.17万元-992.26万元=26.91万元，可以看出，采用不平衡报价后轮缘槽橡胶压条项目的结算价与原计划比较可以多结算26.91万元-24.69万元=2.22万元。
　　3、总结以往同类项目施工中发包商的习惯来调整报价组成
　　主体项目与装饰装修项目比较，因主体项目施工在前，施工成本又成上涨趋势，发包商一般插手不多，其报价可适当调高；而装饰项目因新材料、新工艺、新方法层出不穷，一般情况下发包商插手较多，其报价可适当调低，这样在具体施工过程中可为企业争取最大利益。
　　4、对需要提供单价分析的分项工程调整其直接费的组成
　　有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”，投标时我们可将这部分项目的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报的较低一些。在施工过程中，补充项目报价时，一般可参照类似项目“综合单价分析表”中的人工费及机械设备费，而材料费往往采用市场价，因而可获得较高的收益，也可为施工过程中零星用工获取利益。有时发包商对有些材料、尤其是装饰材料、安装材料的指定、限制较多，投标中我们可以将材料单价调低，可为我们企业中标后在施工过程中争取材料调差创造有利条件。
　　5、暂定项目单价调整
　　暂定项目又叫选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，以及由哪一家投标人实施。如果工程不分标，不会由另一家投标人施工，则应将其中肯定要施工的项目的单价报高一些，不一定要施工的项目的单价报低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免得不偿失。
　　6、计日工单价的报价
　　如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在发生额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工报价要计入总报价时，要根据工程具体情况，分析开工后可能使用的计日工数量，再来确定该项的报价方针。如果需要的数量比较大，单价可适当报高，如果可能发生的数量较少或几乎不发生，则其单价可适当报低一些。
　　四、不平衡报价法应注意的问题
　　1、分析工程量情况，防止重大损失或废标
　　不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对那些报价较低的项目，如果施工过程中工程量增加，这将造成重大损失。同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。如果不注意这一点，有时业主会挑出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致我们得不偿失。
　　2、注意单价的不平衡要有适当的尺度
　　采用不平衡报价法时也应该注意单价的不平衡要有适当的尺度。当报价清单中大部分单价成倍或数倍地偏离了市场价格时，或者是不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，发包人就可能要求承包人就此提供单价分析及计算依据，甚至会判为采用严重的不平衡报价而废标，这样反倒会弄巧成拙。
　　五、论文结束语
　　综上论文所述，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，我们只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在竞争激烈的工程投标中取得胜利。
　　参考文献
　　[1]全国造价工程师职业资格考试培训教材编审委员会工程造价计价与控制【M】.北京：中国计划出版社2009年4月