摘要： 施工企业要想盈利，不单是施工完就可以，报价至关重要，直接影响盈利多少或亏损，所以投标策略是投标人经验决策的重要部分，指导投标全过程。只有表现在以下几个方面：
关键词：投标策略,报价技巧,成本核算
企业投标策略及盈利方向
一些预算人员，拿来图纸就开始做预算或提量，都不知道招标文件怎么要求，通常都是手忙脚乱，白费功夫。首先要详细阅读招标文件，特别是对招标文件中投标范围的的描述，一定要看清。结合现行政策规定、市场行情、现场条件及投标人编制的施工组织设计等因素，进行综合调查、分析和研究，最后编制出切实可行的和符合工程实施需要的费用，投标策略对中标影响非常大，预算员应该在投标前把招标清单工程量跟图纸好好进行核算一下，然后去现场堪踏一番，哪里跟图纸有出入，有没有拆迁不到位的，如果估计拆迁不下来的话，把这部分造价使劲往下报，把可以施工的项目价格报高，使施工过的项目利润最大。有没有可能变更减少工程量或增加工程量，都直接影响综合单价。所以必须做到及时、迅速、果断，投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特定，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。可以划分为以下三种：
1、生存性投标报价策略
中标以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变换和投标人自身经营管理不善，可能造成投标人的生存危机。这种危机表现在企业经营状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。再次，由于改革邀请投标的计划越来越少，投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有希望东山再起。
2、竞争性投标报价策略
以竞争为手段，开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。比如以下几种情况：试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标风险小，可以顺利进行、工艺简单、工程量大且集中、社会效益好的项目;附件有本企业其他正在施工的项目。
3、盈利性投标报价策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。比如以下几种情况：投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量要求苛刻的工程。
清单综合单价报价策略
1、清单综合单价是包含了人工费、材料费、机械费、管理费和利润及一定风险。单价的确定直接影响结算值，工程数量大的话决定工程造价。在一个工程的投标总价确定后，在不影响中标的前提下，为在结算时得到更好地经济效益，可对内部各项目的报价作适当调整，这种报价我们称之为：不平衡报价法。
(1)能够早日结账收款的开办费、土方及管道、基础设施等项目的单价可以高一点，有利于资金周转，对后期的抹灰、铁艺栏杆等项目单价可适当降低。
(2)估计到以后会增加的工程量项目，其综合单价可以提高，而对工程量可能减少的项目，综合单价往下报。
(3)图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可以提高，对工程内容说明不清楚的单价可以降低，这样做可以便于以后索赔。
(4)没有工程量、只填单价的项目，其单价报高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可以多获利。
(5)对于暂定数量(或工程)，考察现场及多方调查，分析今后做的可能性大的，价格可以定高些，估计不一定做的，价格可以定低些。
(6)计日工如果单纯报价时，可以报高一些，以便在以后用的人工或机械可以多盈利。但如果招标文件中有一个暂定量的话，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。
但是不平衡报价法一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报价低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2、增加建议方案。有时招标文件中规定可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者自己的方案。
3、突然降价法。报价是一项保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采用迷惑对手的方法，先按一般情况报价或表现出自己对工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。
4、先亏后盈法。有时候为了打进某一地区，依靠国家和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低报价方案。这种手法报价的承包商必须要有较好的资信条件和施工队伍、机械配置，良好的管理，把工程做好，同时加强对公司的宣传，以便下一次更好的于业主合作并在这个地区发展壮大。
企业对投标的正确认识
为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意一些问题：
“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于现在招标形式多为低价中标，竞争激烈，所以有些承包商为了承揽到工程，采用低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽然有些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事，索赔可以索但长遇不赔，必须脚踏实地做工作，依靠策略报价，决不能存在任何侥幸心理。
工程项目成本价核算
结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结以完工程的工、料、机消耗指标或企业定额预测所投工程成本价。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响。对工程成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本。
总之，制定投标报价策略，是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行综合分析，并通过业主的招标文件、咨询及社交活动等各种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发挥优势，出奇制胜。
