浅谈电力科研单位营销战略选择

　　2、服务的促销策略
　　服务促销指为了与目标顾客及相关公众沟通信息，使他们了解企业及其所提供的服务、刺激消费需求而设计和开展的营销活动，重在促销形式多样化。
　　（1）利用广告促销
　　电力科研单位通过在电力行业各种媒体广告，如电力杂志、报纸、电视、广播等为主要广告促销媒介。
　　(2)发挥互联网的宣传作用
　　电力科研单位与各电力网、省公司有局域网相连接，通过局域网将电力科研单位“四个中心”的职能与最新技术创新形成联动，与顾客形成互动，便于业务接洽与信息沟通。
　　(3)组织人员推销
　　电力科研单位均组建了市场营销部门，配备精通专业的技术人员进行市场营销组织策划与实施。由丰富社会关系的同志负责新市场的开辟；有丰富市场营销知识的同志负责市场信息的搜集整理分析等。各专业所也承担了部分项目的市场开发工作，人员促销工作渐成规模，市场促销工作日趋规范，市场促销人才迅速成长，为市场份额的不断扩大，市场化运作的日趋成熟发挥了重要作用。
　　(4)开展质量文化促销
　　服务质量是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现，是一种主观感受，是顾客对服务质量的预期与实际感受的服务水平之间的对比结果，也取决于技术质量和职能质量的水平。技术质量是指服务过程中，顾客从服务过程中所得道的东西，顾客容易感知；职能质量是服务过程中，服务人员的行为、态度、穿着等直接影响顾客的感知。
　　改制前电力科研单位提供的服务，重技术质量轻职能质量，在顾客心目中形成“技术专家”、”“技术权威”一种高高在上的形象。市场化改制后，电力科研单位尝试着从服务人员的言行举止方面增加“亲和力”。如采取通过ISO9001国家质量体系认证、国家实验室认可体系、认定计量检定机构授权体系的认证、可向顾客传递电力科研单位面向市场，追求服务质量持续改进的信息。这些工作还不够，如新疆电科院将质量要求从一般意义的服务质量上升到追求优质应该是一种“企业文化”的高度。服务质量是新疆电科院赖以生存的根基，可以从顾客需求的确认、提供服务的过程、顾客意见收集、技术回访至持续改进整个过程，按照P-D-C-A循环（计划－实施－检测－改进）的程序进行控制，真正做到以顾客需求为关注焦点，持续改进。
　　(5)尝试有形展示
　　有形展示策略是利用服务过程中的工具、设备、员工、信息资料、现场、环境、价目表等有形物展示服务产品的特性，以弥补服务产品的非实体性所进行的活动。
　　电力科研单位的技术培训项目即可组织相关单位进行免费的示范教学，包括理论与实际操作等环节，由专业老师试讲，学员试听，向学员展示电力科研单位师资力量以及硬件设施；建立自己的仿真实验室，向顾客展示试验、检测、化验过程及效果，起到演示和推介作用，将以往取得的科技成果、重大业绩、荣誉、专家情况简介、顾客好评等内容图文化，服务承诺标语化，邀请顾客上门参观或给顾客发放有关宣传图册，将电力科研单位的服务实效与文化内涵推介给顾客，加深顾客印象，提示顾客电力科研单位的服务是可信赖的，以期开发潜在顾客，培养忠诚顾客，形成一种长期合作的客户关系。
　　四、结束语
　　随着电力体制改革的日益深化，电力科技服务市场竞争逐步从局部市场走向整个电力行业的服务竞争，同时电力科研单位也将经历从初涉市场到在市场竞争中茁壮成长，个别不适应市场竞争的也将面临重新整合的变革发展道路。总之，电力科研单位的市场化道路已经确立，只有顺应改革与发展的需要，电力科研单位才能有自谋生存，自求发展的可能。
　　参考文献：
　　[1]张彩庆.电力企业经营战略.中国电力出版社.2004
　　[2]王学军等.电力市场营销学.中国水利水电出版社.2000，8

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